Tienes “Caracteristitis”

¿La oferta de tu negocio es una list infinita de características técnicas de tus productos o servicios?

¿Tienes una tienda online y las descripciones de tus productos son aburridas?

 

¿Tus servicios web se basan en largas descripciones técnicas y nadie sabe lo que ofreces?

 

¿ Cuentas lo mismo que tu competencia al presentar tu oferta en Internet? 

 

Siento decirte que tu negocio padece de “Caracteristitis aguda”. Tranquila es un síndrome muy común en los negocios tanto online como físicos. Es  fácil de solucionar y después del tratamiento sentirás que tu oferta se encuentra en plena forma.

 

Verás este síndrome se produce cuando no tienes claro cuáles son los beneficios y el valor de tus productos o servicios. Por lo general quienes lo padecen manifiestan estos síntomas:

 

. Descripciones tediosas y soporíferas de su oferta

 

. Ausencia de emoción en los textos de esas descripciones

 

. O peor aún, descripciones que se repiten y son idénticas a las de su competencia

 

Te lo voy a explicar con un ejemplo. Fíjate en este anuncio de la página web de Zalando, en ella venden esta sudadera deportiva para mujer de la marca ADIDAS. He señalado las características en rosa:

Copywriting blog_Mayko Martinez

Déjame que te pregunte ¿con esta ficha de producto tú te comprarías esta prenda? Yo no. ¿Sabes porqué? Porque no me dice nada. No me invita a imaginarme cómo me sentiría si la llevase puesta y fuese con ella a correr o al gimnasio. Solo se limita a enumerar sus características una detrás de otra como un papagayo o como cuando te mandaban aprender algo en el colegio y luego lo soltabas sin la menor emoción.

 

Imagínate ahora cómo cambia el panorama si en vez de esta lista de características soporífera te encuentras con tu mejor amiga una tarde y le preguntas ¿Oye, qué sudadera tan bonita llevas qué tal es? Y ella te respondiera: “Estoy feliz con ella tanto que no me la quito de encima. Lo mismo me la pongo para ir al gimnasio que cuando voy de sport. Además es de algodón y su tacto interior es muy confortable, incluso tiene estos bolsillos  que me permiten guardar una botella de agua pequeña o mi MP3 cuando salgo a andar”.

 

¿Has visto la diferencia entre mostrar  características y presentar tu oferta a través de los beneficios? Para que me entiendas:

 

Las Características son esos elementos técnicos, de composición o uso de tu oferta que la describen.

Mientras que los Beneficios son el resultado , lo que el cliente obtiene al disfrutar de tu oferta.

 

Ahora bien, si has detectado que tu oferta está plagada de características y cero beneficios lamento decirte que tienes Caracteristitis. La buena noticia es que tiene remedio y que si sigues leyendo vas a descubrir cómo solucionarlo. ¿Te animas?

 

Combate la caracteristitis. Convierte las características de tu oferta en beneficios

Copywriting Blog_Mayko Martínez

 

¿Sabes qué les pregunto a mis clientes cuando me contratan para crear los textos comerciales de su negocio? Les digo: “cuéntame porqué alguien debería comprar tus productos o contratar tus servicios en vez de los de la competencia? Sucede que empiezan a decirme un tropel de información sobre su oferta por lo general técnica y aburrida, vamos un ladrillo. 

 

Cuando les explico que su cliente solo quiere saber si su oferta  le ayudará a resolver su problema o a satisfacer su deseo y que todo lo demás para él es secundario entonces es cuando se sorprenden. Ahí se les cae la venda de los ojos  y entienden la importancia de sacar a la luz los beneficios.

 

Y con esto no te digo que haya que eliminar las características. Qué va porque los beneficios existen porque existen las primeras. Lo importante es que analices tu oferta y tengas claro cuáles son sus características más potentes, esas que no tiene tu competencia y luego extraigas de cada una de ellas los beneficios que aporta a tu cliente.

 

Los pasos para convertir esas características en beneficios son los siguientes:

 

  1. Haz un listado con todas las características de tus productos/servicios

  2. Analiza cuáles de ellas son las que hacen diferente tu negocio y úsalas para crear los mensajes principales de tu oferta. Las características que tienes igual que tu competencia te servirán para los mensajes secundarios

  3. Une las características de tu oferta a alguna emoción: las personas compramos  movidos por emociones y luego la razón justifica la compra. De esto habló Víctor Schwab, en el 1956, cuando cifró en 40 los drivers o “impulsadores” que nos mueven a comprar.Es importante que analices qué motivación tiene tu cliente a la hora de comprarte. Sobre este tema ya hablaré en otro post. 

 

Así con este esquema podrás pasar de enunciar características a comunicar beneficios en tu oferta para hacerla más atractiva. También te comparto unas preguntas que te ayudarán a conocer más en profundidad tu oferta:

  • ¿Qué necesidad o deseo cubre  mi producto/servicio?

  • ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de mi oferta?

  • ¿Por qué compraría mi cliente lo que ofrezco? ¿O por qué no lo compraría? 

  • ¿Cómo usaría mi público mi producto/servicio? ¿Cómo se siente con él?

 

Espero que este artículo te sea útil. Anímate a bucear en tu oferta y verás cómo encuentras más argumentos y razones para convencer a tu cliente de que tu producto o servicio es justo lo que busca. 

¿Qué te animas a poner en cuarentena a tu negocio y analizar si sufre de este virus tan común ?más sobre la escritura persuasiva anímate y pregúntame en los comentarios. Me encantará conocer tu negocio y cómo expones tú tu oferta. Nos vemos el jueves que viene.

 

Ah, y si te interesa seguir aprendiendo sobre Copywriting. Creatividad y Branding todos los martes comparto mi tip: Copywriting & Running en Instagram. Me encontrarás como: maykomartinezcopy. ¿Me sigues?